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你發現消費者樂意承擔廣告費了嗎?
作者:許孫鑫 時間:2010-5-24 字體:[大] [中] [小]
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絕大多數的大企業都是伴隨著廣告成長起來的,絕大多數暢銷的產品也是和廣告一路同行的,面對于大企業離不開廣告而獲得成功,中小企業依舊對廣告心存疑慮,甚至對廣告避而不談。中小企業忌諱廣告的根源在于對廣告認識的盲目,認為廣告費是企業的額外負擔,應該能省則省。在中小企業看來自己節省了不少的廣告費,卻忽略了自己失去更多的商機甚至失去企業的生機。廣告費真的是中小企業的額外負擔嗎?許孫鑫認為,廣告費是企業為消費者墊付的一筆費用,最終廣告費是作為產品成本由消費者承擔的,而且還是企業以小搏大的最有效投入。
“廣告費與產品銷量成正比”,這個說法是不容置疑的。看看我們日常生活中所需的商品,消費者的購買行為總是受廣告的誘導而作出。反之,商家如果推銷不做廣告的產品,消費者總會以“沒聽說過這個產品,不知道這個產品好不好”為理由產生猶豫,甚至拒絕購買。而投放廣告的和未投放廣告的同類產品,在價格上也一定有著不小的差距,低價銷售的一定是不投廣告的產品。可見,消費者是樂意購買有投放廣告的產品的,同時也就足以說明消費者是樂意為廠家承擔廣告費用的。
廣告費到底該不該付出?該由誰來付出?這個問題在現實中有很多的扯皮現象,廠家與經銷商之間為廣告費的付出糾纏不清,提出要做廣告卻是不愿承擔廣告費的一方,而主張不做廣告的一方又沒能拿出足夠的理由,這類企業就因為長期不能在市場上形成一定得影響力而落后于同行。另一類企業則從廣告投入中嘗到甜頭,把廣告視為企業發展所必須,他們就在廣告的伴隨下不斷壯大。在任何地方任何行業都不乏這樣的事例,如某個企業不是最早創辦的,但這個企業卻是在最短時間內成為老大的,這個后來居上的企業就一定沒離開廣告。
廣告費讓中小企業望而生畏的原因并不復雜,中小企業在廣告投入問題上往往只看到成功后的大企業的大手筆,看到大企業在廣告上巨額資金的瘋狂投入,就覺得自己實在太渺小了,小到自己根本不值得一試。事實上這又是中小企業的錯誤認識,史玉柱的廣告從數千元做起,歐派櫥柜的姚良松也是幾千元廣告費起家,不少大企業在成功之初也是屬于小企業一個,小企業在廣告上的投入自然不可能做到大企業一樣的手筆,客觀上既有不可能也有不必要的因素,因為小企業的產能是有限的,輻射的市場區域也是有限的,就算投的廣告費和大企業一樣多,也做不出更多的產品供應市場。
當中小企業懂得去投放廣告時,就有理由把你的產品價格往上漲,因為廣告使你的品牌區別于不做廣告的同行,你的廣告就是你借助了媒體這個第三方的公信力,塑造了你的企業和產品形象,消費者會認為你的產品優于競爭對手,你的企業實力強于競爭對手,購買你的產品會比購買競爭對手的產品更有保障。而從投放廣告的中小企業眼前利益來說,廣告增加了產品銷量,企業獲得更多的利潤,廣告費均攤在每一個產品的成本上,所增加幅度卻是不高的,隨著市場占有率的增加,產品成本總是在不斷降低,直到你的產品成本低于競爭對手。在此,可能有人會拋出“廣告無用論”或“廣告真有那么神嗎?”的疑問,因為這個問題不是本文探討的對象,只能簡單回復為“本文排除談論垃圾類廣告”。
說到廣告費是由消費者承擔的問題時,也不要誤解為是增加消費者的負擔,因為廣告費的投入目的不僅僅是企業抓好眼前銷售的利益,而是促進企業快速發展的有效手段,當企業規模不斷壯大后,所有產品原材料價格、加工成本、人力資源成本、物流成本等都會隨著量的增加而降低,廣告費用的投入并不會增加產品生產成本,也就不會增加消費者的負擔了。本文之所以定下這個標題,筆者的用意在于給中小企業一些“做廣告沒有壓力”的引導,希望更多的中小企業在做好產品的基礎上,能夠借助廣告快速成長起來。
許孫鑫,福建知名策劃人,廣告實戰專家,營銷專家,曾服務于《福州日報》和《福州晚報》及多個行業知名品牌,對產品定位、市場戰略、渠道布局、招商推廣、渠道管理、廣告策劃、終端促銷、網絡推廣有著獨到的研究,對客戶的需求和消費者的利益把握精準,使企業的品牌效應和網絡發展得以快速成功,有著三個月讓加盟商蜂擁而至,半年時間讓六家店變為上百家店,六個字讓服裝店人滿為患成功案例。歡迎您與作者探討您的觀點,作者電子郵件:12xusunxin@163.com